Für Privatverkäufer haben wir hier einige Informationen für den erfolgreichen Umgang mit Kaufinteressenten und ihren Fragen beim Immobilienverkauf zusammengestellt.
Gesprächsführung beim Immobilienverkauf – lernen Sie echte von falschen Kaufinteressenten zu unterscheiden und erfahren Sie, auf was Sie achten müssen und bei welchen Fragen Sie Vorsicht walten lassen sollten.
Als Verkäufer werden Sie viele Gespräche führen – mit einer ganzen Reihe von Anrufern.
Da zum einen nicht jeder, der Sie um genaue Informationen bittet, ein echter Kaufinteressent ist, zum anderen auch nach einer Kaufzusage viele Details geklärt werden müssen und zudem juristische Vorgaben zu beachten sind, haben wir zu Ihrer Unterstützung einige Informationen zu diesem Thema zusammengestellt.
Wir zeigen Ihnen Schritt für Schritt, worauf Sie bei Verkaufsgesprächen achten sollten.
Wenn Sie eine Anzeige schalten, oder Ihre Immobilie auf einer entsprechenden Online-Plattform bewerben, werden sich zwei Arten von Interessenten bei Ihnen melden:
Da Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit die wahre Motivation des Anrufers nicht erkennen werden, ist es wichtig, sich auf diese Situation vorzubereiten:
Echte Kaufinteressenten werden sich Zeit nehmen und sich ausführlich über Ihr Objekt informieren. Das bedeutet, dass es keinen Grund gibt, auf Eile zu drängen. Bieten Sie deshalb beim Erstkontakt an, dem Interessenten Ihr Exposé zu schicken. Auf diesem Weg erhalten Sie seine Daten und wissen, mit wem Sie es zu tun haben.
Machen Sie beim Erstkontakt noch keine Termine für eine Besichtigung. Bitten Sie den Anrufer, sich nach dem Studium des Exposés wieder zu melden, falls das Objekt für ihn infrage kommt. So stellen Sie sicher, dass Sie nur echte Interessenten durch Ihre Immobilie führen werden.
Welche Informationen über Kaufinteressenten wichtig sind
Versuchen Sie bereits am Telefon, einige Informationen zu erhalten. Fragen Sie erst nach Name, Adresse und Telefonnummer, bevor Sie Ihre Adresse preisgeben. So können Sie beispielsweise im Telefonbuch oder über das Internet kontrollieren, ob der Anrufer korrekte Angaben macht.
Stellen auch Sie persönliche Fragen, um den Anrufer kennen zu lernen und darüber hinaus ein Gefühl dafür zu bekommen, ob der Kontakt aussichtsreich ist.
Fragen Sie ihn zum Beispiel, nach welcher Art von Objekt er sucht und für welche Nutzung seine Wunschimmobilie geeignet sein muss. Erkundigen Sie sich nach Familienstand und Beruf – beides sind Hinweise auf die finanziellen Möglichkeiten. Echte Kaufinteressenten werden nicht zögern, Ihnen diese Auskünfte zu geben.
Wenn alle Fragen zu Ihrer Zufriedenheit beantwortet werden, spricht nichts dagegen, Ihrerseits Informationen preiszugeben. Versuchen Sie jedoch nicht Ihr Haus oder Ihre Wohnung bereits am Telefon zu verkaufen! Vereinbaren Sie einen Besichtigungstermin.
Wichtig: Achten Sie Ihren Selbstschutz höher als Ihren Wunsch, Ihre Immobilie schnell zu verkaufen. Anrufer, die auf Ihre Fragen nicht eingehen wollen, führen nicht zum Ziel, sondern kosten nur Zeit und Nerven.
Terminvereinbarung mit Kaufinteressenten
Legen Sie von Anfang an Termine fest, die Sie zur Besichtigung Ihrer Immobilie vorsehen. Denn Sie wissen, zu welcher Tageszeit sich Ihre Immobilie von Ihrer besten Seite zeigt.
Kaufinteressenten möchten sich Ihre Immobilie sorgfältig und in Ruhe ansehen. Sorgen Sie deshalb dafür, dass während der Besichtigung möglichst wenige Personen anwesend sind. Absolvieren Sie mit jedem Interessenten eine eigene Besichtigung. Gruppentermine erwecken schnell den Eindruck, dass Sie nicht bereit sind, die von einem potenziellen Käufer geforderte Sorgfalt gegenüber seinen Bedürfnissen zu erfüllen.
Fragen von Kaufinteressenten während des Besichtigungstermins
Naturgemäß hat ein Interessent viele Fragen. Sie sollten alle stets wahrheitsgemäß beantworten, um sich vor negativen Folgen zu schützen. Fragen zu technischen Details etwa können Sie gut mit Rechnungen oder mit Messprotokollen der letzten Wartung untermauern.
Gerade bei älteren Objekten existieren aber häufig keine genauen Informationen über Bauart und Ausführung. Machen Sie dann auch keine Aussagen! Sprechen Sie offen darüber, wenn Sie eine Frage nicht sicher beantworten können. Denn Sie sind für alle Aussagen, die Sie zum Objekt machen, persönlich haftbar!
Auch zur Umgebung und zu persönlichen Motiven für den Verkauf werden Ihnen häufig Fragen gestellt werden. Hier müssen Sie abwägen, welche Antworten Sie geben möchten. Ihre persönlichen Gründe für den Verkauf sind Ihre Privatangelegenheit. Allerdings könnte Ihr Interessent dadurch den Eindruck gewinnen, Sie würden auch bei Anderem zum Verschweigen neigen.
Überlegen Sie im Vorfeld, wie Sie auf Fragen zu Ihren Verkaufsmotiven antworten werden. Die meisten Kaufinteressenten fragen nicht aus persönlichen Gründen, sondern um auf diesem Weg zu erfahren, ob das Objekt von der Bank belastet ist oder ein Umstand die Wohnqualität einschränkt, den man der Immobilie nicht ansieht (z. B. Lärm in der Nacht).
Verdeckte Mängel
Machen Sie Ihre Immobilie nicht schlechter, als sie ist! Sie müssen nicht auf jeden Kratzer hinweisen. Ihr Kaufinteressent wird sich selbst intensiv auf die Suchen nach Mängeln machen, um sich für die Preisverhandlungen zu rüsten.
Weisen Sie aber unbedingt auf substanzielle Mängel hin, die der Interessent nicht sehen kann. Als Verkäufer sind Sie rechtlich verpflichtet, auf alle verdeckten Mängel hinzuweisen, von denen Sie wissen! Verdeckt bedeutet, dass der Käufer auch bei sorgfältiger Besichtigung den Mangel nicht entdecken kann.
Prinzipiell verkaufen Sie Ihre Immobilie ohne Gewährleistung, „wie gesehen“. Wenn Sie aber nicht auf verdeckte Mängel hingewiesen haben, von denen Sie wussten, müssen Sie haften!
Wenn Sie diese Informationen für den Umgang mit Kaufinteressenten beherzigen, sind Sie gut für Ihren privaten Verkauf gerüstet.
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